Deux ou 3 choses à savoir avant de réaliser votre livre blanc BtoB (pour gagner des leads sur le web)
Le livre blanc est un atout majeur de soft power sur la toile. Sa vocation ? Attirer vos prospects. On en connaît la recette majeure : contre des informations de qualité, le prospect va vous donner des informations de qualité (notamment ses coordonnées). Selon le type de Livre Blanc que votre prospect souhaite télécharger, vous pouvez en déduire ses préoccupations du moment, et ainsi le relancer opportunément. Le livre blanc est l’un des piliers de l’Inbound Marketing, et non des moindres. Voici quelques indications :
1- Quel est votre objectif exact ? Quel type de cible voulez-vous attirer ?
Vous avez décidé pour 2018 de créer un ou plusieurs livres blancs digitaux afin de collecter des leads qualifiés sur le web dans votre domaine d’activité ? Excellente initiative, mais pour le faire de manière efficace, autant avoir au préalable une notion très précise des personnes que vous souhaiter attirer. Sont-ce des directeurs du marketing ? Des responsables des achats ? Des DRH ? Des patrons de petites entreprises ? Soyez précis : décrivez votre cible (persona) de manière détaillée. Pour l’intéresser, et à son niveau vous devez vous mettre à sa place.
2- Qu’est ce qui intéresse le plus votre cible (persona) ? Quels type d’informations recherchent-ils sur le web ?
C’est à travers votre stratégie de choix de thèmes, puis de titrage du livre Blanc, ainsi que votre résumé du Livre Blanc que vous allez réussir (ou non) à capter l’intérêt de vos prospects. Car c’est ainsi que vous atteindrez votre but : capter leur intérêt au point qu’ils vous donnent gracieusement leurs coordonnées, ainsi que la permission de les re-contacter par mail ou par téléphone. C’est donc la clé de votre succès : à vous de valider quelles sont les thématiques les plus recherchées sur la toile par vos prospects et avec quels mots exactement. Parions que votre livre blanc commencera probablement par : -Comment (comment faire ceci ou cela constitue le type de requête majeure des internautes sur le web)… -Les 10 raisons (ou les 5 bonnes pratiques)… -Un bon titre peut également être formulé comme une question . -Ou enfin le titre d’une « méthode » comme : « Comment réussir votre Livre Blanc sur le Web » N’oubliez pas que votre prospect recherche un how-to-do. A vous de mener l’enquête pour trouver lequel, au mot près.
3- Quel contenu ? faut-il passer beaucoup de temps sur votre Livre Blanc ?
En ce qui concerne le contenu, à vous de trouver le juste équilibre entre le fait de trop en dire (et alors vous n’aurez plus rien à apprendre ensuite à votre prospect, qui n’aura plus besoin de vous, et le fait de ne pas en dire assez et d’apparaître comme incompétent ou superficiel : rédiger votre Livre Blanc sera comme marcher sur une ligne de crête, en veillant à droite et à gauche. Votre prospect doit être intrigué, intéressé, et doit absolument vouloir en savoir plus !! Vous pourrez alors pleinement le satisfaire en le reprenant contact avec lui après le téléchargement du livre blanc.
4- Comment traiter un prospect issu de votre « Livre Blanc » ?
Il y a une règle incontournable : ne faites pas à autrui ce que vous ne voulez pas que l‘on vous fasse. Pour avoir un prospect motivé, et le relancer « à point » et comme il faut, posez-lui sur la landing-page de prise de coordonnées une petite question pour savoir s’il a un projet , et à quelle échéance il prévoit sa mise en oeuvre. Ainsi, vous pourrez le relancer par un « lead nurturing » intelligent et adapté. La meilleure façon de vendre n’est-elle pas toujours d’arriver au bon moment avec la bonne offre ? A vous de jouer ! Vous souhaitez concevoir et lancer sur le web un ou des livres blancs pour développer votre notoriété, votre base de prospects et votre activité ? Contactez BASE SUD (Fanny Aurat )au 04 97 20 27 20
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