E-commerce : marketing de l’offre ou de la demande ? En marketing digital, ça change tout !
Que proposez vous au public ? Des produits / services que les internautes recherchent fréquemment, ou une proposition radicalement exclusive, innovante et méconnue ? Votre marque bénéficie-t’elle d’une certaine notoriété ou non ?
Ces distinctions sont nécessaires lorsqu’on aborde les stratégies digitales à mettre en oeuvre. En effet, il y a très peu de rapport entre la mise en oeuvre d’un plan pour « vendre » un parfum connu d’une grande marque ou un produit novateur d’une jeune marque inconnue. Le premier va bénéficier d’un « reach » favorable d’emblée. Le second doit trouver et séduire sa cible par ses propres moyens.
Marketing de la demande : le règne du reach
Vous vendez un produit ou une solution qui a déjà un public et des consommateurs : dans ce cas, vous allez mettre en place des tactiques pour que tous ceux qui cherchent votre produit (ou un produit proche)…. vous trouvent !
Cette tactique commence par un référencement performant : travailler le SEO (C’est à dire le contenu, les balises et titres, la structure du site, etc…), le travailler infiniment va permettre à votre offre de trouver son public bien plus facilement (et économiquement), La deuxième étape c’est la construction des campagnes SEA (Adwords) : tester et trouver l’équilibre entre investissement et ROI, tester les campagnes et les modifier incessamment pour les optimiser.
Ensuite, vous pouvez placer votre collection sur les market places qui lui conviennent , si c’est possible techniquement et statutairement pour votre marque, en veillant à la cohérence marque/ distributeur, bien sûr.
Enfin vous pouvez ponctuer votre saison d’évènements que vous jouerez en Adds (annonces sponsorisées) sur les réseaux sociaux : offre de lancement sur facebook, concours sur instagram, etc.
N’oubliez pas les campagnes de retargeting, souvent peu onéreuses et efficaces, qui remettent en avant collection et produits sous les yeux des internautes pendant quelques jours, voire quelques semaines.
Marketing de l’offre :
mettre vos produits/votre offre face à son public potentiel
Dans le cas où vous proposez une offre ou un service à un produit à des consommateurs qui ne les attendent pas (et parfois même, ne les connaissent pas), il va falloir construire une stratégie beaucoup plus sophistiquée et subtile à la fois. Construire en premier lieu votre plate-forme de marque….Puis, il va falloir identifier vos cibles (et déterminer éventuellement les « personas » qui leur correspondent) et cerner avec précision le meilleur moyen de les toucher. Et ensuite, créer de véritables outils de présentation / séduction (vidéos, diaporamas, look books, shooting photo, catalogue, story-telling de qualité…) afin d’aborder votre public avec un dispositif de communication digne de ce nom.
Une fois cette étape en cours ou au point, concentrons-nous sur votre stratégie digitale :
- les réseaux sociaux avant tout (lesquels ? cela dépend des critères disponibles sur chacun d’entre eux pour toucher vos cibles).
Exemples : toucher les décorateurs, c’est possible via Linkedin, mais aussi et avant tout via instagram et Pinterest…Ou cibler les hauts pouvoirs d’achat, c’est possible via instagram et Facebook (selon les critères choisis…. Mais c’est parfois plus facile via le marketing direct postal : catalogue ou mailing)
- construisez des campagnes avec des influenceurs triés sur le volet, et motivés au « reach ». Il ne s’agit pas de recruter des influenceurs au nombre de followers infini, mais d’une qualité idoine pour représenter idéalement votre marque et votre offre.
- le référencement organique « intelligent » : mettez vous à la place de votre cible, que va t’elle chercher de ressemblant à votre offre ?
- les campagnes Adwords dites « longue traine » : c’est à dire les requêtes-clés parfois complexes que vos futurs clients vont taper pour trouver quelque chose qui approche de votre offre.
- les campagnes e-mail si vos cibles sont bien identifiées (mais alors choisissez une formule au rendement, car ces campagnes sont souvent déceptives au niveau des taux d’ouverture, et plus encore de clics)
- le display (même remarque que ci-dessus)
- construisez des campagnes vidéos à format court, souvent plus pédagogiques qu’un visuel ou qu’une bannière traditionnelle.
- Et enfin, pour les produits complexes ou les collections à valeurs ajoutée, les campagnes d’Inbound Marketing (soit la stratégie consistant à attirer ses prospects via des contenus séduisants) sont toujours précieuses. Plutôt que d’en attendre des taux de conversion à court terme, prenez-les comme une occasion de glaner du lead de qualité auprès duquel vous
Et surtout, dès lors que des internautes viennent (enfin) visiter votre site, essayez de capter leurs coordonnées (landing-page) et utilisez les avis clients (et témoignages) et bien entendu le retargeting.
Prévoyez d’être très persévérant dans vos efforts, Rome ne s’est pas construite en une journée.
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