Social selling, changement de paradigme

En une phrase, le social selling consiste pour une marque à utiliser les réseaux sociaux pour enrichir son réseau et, in fine, développer ses ventes.

Derrière cette brève définition se dessine un vrai changement de paradigme. Il touche aussi bien le parcours client et la relation commerciale, que l’organisation même de l’entreprise.

Pour quels résultats ? On vous en dit un peu plus, là ?

Quand le social selling s’invite dans le parcours client

Partons d’un constat : Internet est devenu le pourvoyeur d’informations N°1 en matière d’aide à la prise de décision, que ce soit en B2B ou en B2C.

Dans ce contexte, le social selling s’impose petit à petit dans le paysage commercial, comme un moyen d’hameçonner, suivre et fidéliser des contacts qualifiés.

Grâce à la diffusion d’un contenu de qualité à forte valeur ajoutée, le social selling accompagne le client tout au long de son parcours d’achat, en positionnant la marque (via le commercial qui la représente) comme Référence dans son domaine d’activité.

… à l’outil d’aide à la vente

De l’outil de notoriété…

Côté vente aussi, le social selling déploie ses atouts.

Il permet :

Une meilleure connaissance des prospects, et donc un meilleur ciblage,
Un gain de temps dans la prise de contact,
Un passage à l’acte simplifié.

C’est une alternative efficace au phoning ou au display (jugés trop intrusifs), qui engendre aussi un travail renouvelé sur le relationnel et la fidélisation.

A mi-chemin entre le commercial et le marketing, le social selling conduit à une plus grande cohésion entre ces deux départements. Il influe de ce fait sur l’organisation de l’entreprise.

Quand le social selling réorganise l’entreprise

Du marketing produit au marketing client

Le social selling impose aux cadres en charge du e-commerce de parfaitement connaître leurs cibles – qu’on appelle « personas » – pour lesquelles le marketing crée des stratégies de contenu spécifiques (Inbound Marketing), relayées par les commerciaux sur les réseaux sociaux.

D’un point de vue marketing, il s’agit d’une petite révolution. On passe d’un marketing produit, à un marketing orienté client.

« In the right place at the right time »

Du côté des commerciaux, en particulier en B2B, le social selling marque la fin de l’ère du commercial en tournée, le long des routes françaises.

Que ce soit dans les phases de prospection ou de fidélisation, le commercial passe désormais plus de temps sur les réseaux sociaux, et son succès se définit par sa capacité à délivrer le message qui fait mouche, au bon moment, à la bonne personne, sur le bon réseau social…

Zoom sur quelques bonnes pratiques

✅ Etre présent sur les bons réseaux (par exemple LinkedIn en B2B et Facebook en B2C) et travailler sa présentation,

✅ Cibler ses prospects et éviter les campagnes de demande de contacts non ciblées,

✅ Personnaliser sa relation et s’éloigner de l’esprit mailing,

✅ Écouter le marché, et apprendre à utiliser l’information disponible sur les différents réseaux et autres forums, blogs, …

✅ Travailler ses « personas » et faire remonter les informations pertinentes au marketing,

✅ Se reposer sur cette même équipe pour fournir un matériel ciblé et diversifié (articles de blog, livres blancs, vidéos, webinaires…) à relayer,

✅ Entretenir son réseau et réussir à transposer sa posture relationnelle sur les réseaux sociaux.