Tous les marketers connaissent cette célèbre phrase : « je sais qu’une moitié de mon investissement publicitaire est rentable, et l’autre non. Mais je ne sais pas laquelle supprimer ! »
Cette boutade vaut-elle aussi pour les réseaux sociaux ?
Peut-on calculer le ROI de vos actions sur les réseaux sociaux ?
Comment ? Est-ce valable pour tous vos posts ?
Tout d’abord, la plupart des réseaux sociaux vous offrent aujourd’hui des outils communautaires, pour toucher vos contacts, followers et vos abonnés, mais aussi des outils publicitaires : c’est le cas des Facebook Ads, des outils publicitaires de Linkedin, de Youtube et de Twitter.
Utiliser ces outils est un acte de professionnel : on détermine une cible, un budget, une période donnée, et chacun de ces grands réseaux sociaux vous fournit ensuite des statistiques pour évaluer l’intérêt et la pertinence de votre campagne : en terme d’engagement, de clics sur votre site web, de partages, etc.
A vous de suivre l’efficacité de ces campagnes grâce à vos propres outils de tracking sur votre site de e-commerce : quel est le trafic généré, quel taux de rebond ? quel temps passé sur le site ? combien de pages consultées ? et enfin : combien de transactions effectuées ?
Même si l’efficacité directe constatée des campagnes Ads sur les réseaux sociaux vous paraît faible (nous sommes dans l’échelle du 0/000. Pour 1000 contacts générés, réaliser quelques ventes on line est déjà une réussite), rappelez-vous également que l’investissement sur les réseaux sociaux est également l’un des plus économiques qui soient ! Chaque semaine, vous pouvez toucher des dizaines de milliers de prospects dans votre cible pour quelques centaines d’euros… Il faut donc comparer ce qui est comparable.
Ainsi, vous aurez non seulement réalisé des transactions grâce à votre campagne, mais aussi présenté votre offre à votre marché, fait découvrir votre site marchand, obtenu de nouveaux prospects à relancer via le re-targeting, bref, une source abondante de futures ventes potentielles.
Par ailleurs, rappelez-vous qu’il est strictement insuffisant de s’en tenir au traditionnel ROI : on estime aujourd’hui qu’un parcours de prospect, entre le premier contact et la réalisation de la transaction compte en moyenne entre 5 à 8 contacts sur le web ou en boutique… Votre campagne est donc l’un des maillons digitaux itératifs qui permet à vos prospects d’approfondir leur connaissance de votre offre et de nourrir son envie d’acheter.
Schéma d’un parcours prospect type :
Y a t’il une vie hors du ROI sur les réseaux sociaux ?
Bien entendu, sinon, les marques ne serait pas aussi passionnées par l’émergence et le développement du business via les réseaux sociaux, et le métier d’acheteur pub sur les médias sociaux ne serait pas en pleine explosion comme il l’est aujourd’hui !
En réalité, découvrir l’incroyable richesse que représente pour votre marque les réseaux sociaux se mesure dans le temps, par le développement d’un nouveau capital : votre communauté, et au sein de votre communauté, vos ambassadeurs. Ce sont eux en effet, qui non seulement vont acheter vos produits aujourd’hui mais aussi vos nouveaux produits demain. Ils vont également partager vos posts et vos tweets et se faire l’écho bienveillant de votre prise de parole.
Il s’agit donc d’un effet démultiplicateur incroyablement bénéfique puisque vos fans jouissent eux-mêmes d’une grande crédiibilité, voire d’un prestige certain auprès de leur propre communauté. Pouvez-vous mesurer l’impact de ces influenceurs qui relaient activement vos campagnes ? A vous de mettre au point des traceurs qui vous permettront d’en évaluer l’efficacité : partages, développement de vos pages, développement de la communauté active…
Le deuxième effet papillon : l’enjeu de la fidélisation
Si vous avez une offre qui permet d’obtenir des achats répétés et une véritable fidélisation dans le temps, les réseaux sociaux, notamment Facebook en business to consumer et linkedin en business to business vous offrent tous deux un second effet vertueux : ce sont des canaux qui permettent, auprès de clients déjà identifiés et actifs, de communiquer très régulièrement pour élargir leur connaissance de votre marque, de votre offre produits, et de vos nouvelles collections…
Dans ce cadre, vous obtenez grâce aux médias sociaux un vecteur de communication gratuit (ou très peu onéreux), qui va s’avérer extrêmement rentable, et qui provoque de manière directe ou indirecte des ventes dans une proportion bien plus importante que dans un schéma de conquête de clientèle classique. Vos clients apprécient en effet déjà vos produits et vos services, toute offre nouvelle a donc 10 fois plus de chances de trouver auprès d’eux une cible à l’écoute sur les réseaux sociaux.
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