Le principe du lead scoring est d’affecter une note (un score) à ses leads afin de segmenter ses cibles, d’établir des priorités de contact et de personnaliser l’action marketing.
Cette pratique permet de qualifier vos prospects, de comprendre où ils en sont dans le tunnel de conversion et de mettre en place des actions automatiques en fonction de leur scores afin de prioriser les meilleurs leads et d’écarter ceux qui ne sont pas qualifiés.
Comment déterminer la notation d’un lead ?
1. Définir les critères d’évaluation des leads
Le score est calculé à partir des informations personnelles collectées sur le lead comme son secteur d’activité, la taille de son entreprise, sa fonction, et à partir de son comportement sur votre site web ( téléchargement livre blanc, visite de la page prix..)
> Les critères de scoring sociodémographiques tels que:
- L’âge
- Le lieu de résidence
- La composition de sa famille
- Son secteur d’activité
- La taille de son entreprise
- Sa fonction dans l’entreprise
- Ses challenges et objectifs
- Le chiffre d’affaire de l’entreprise
> Les critères de scoring comportementaux tels que :
- Le taux d’ouverture de vos newsletters par ce prospect
- Le nombre de livres blancs qu’il a téléchargé sur votre site
- Ses interactions sur votre blog
- Son abonnement à vos réseaux sociaux
- L’inscription à un webinaire
- La souscription à une offre d’essai
- La visite de votre page prix
2. Déterminer la valeur de chaque critère
Par exemple, vous pouvez décider de réaliser un Lead Scoring sur 100 points et d’attribuer 15 points à vos critères principaux, puis de diminuer le score selon l’importance du facteur.
Votre lead est un cadre supérieur de votre secteur ciblé : 15 points
Votre contact a rempli un formulaire : 5 points
Il s’est inscrit à un webinar : 10 points
Pensez aussi aux critères négatifs !
Votre lead est un étudiant ou un stagiaire : -10
Il a consulté les offres d’emplois : -5
Il n’a plus interagit avec votre marque depuis 3 mois : -15
Vous devez bien sûre vous appuyer sur vos personas pour vous aider à établir un scoring cohérent.
Une fois que vous avez attribué des notes à vos critères, déterminez avec votre service commerciale, à quel nombre de points votre lead devient un SQL afin que votre équipe de vente puisse prendre le relai et le contacter rapidement. Pour parvenir à déterminer ce score, basez-vous sur vos expériences passées. Observez l’activité de vos leads et les actions qui les ont conduits à concrétiser un achat.
Le lead scoring permet à la fois de donner la priorité aux « bons leads » pour les équipes marketing mais aussi de faire gagner du temps aux équipes ventes afin qu’elles puissent se concentrer sur les prospects mûrs à fort potentiel.
Automatiser la gestion du lead scoring
Lorsque votre lead n’est pas encore très qualifié, vous devez lui envoyer des contenus ciblés pour l’aider à aller plus loin dans son tunnel d’achat. Pour cela, vous devez mettre en place des actions personnalisées qui doivent être adaptées au profil et aux besoins du lead et donc à son niveau de scoring.
Il s’agit du lead nurturing, technique qui permet de « nourrir le prospect » jusqu’à l’acte d’achat. Ce processus est généralement automatisé et permet de compléter petit à petit les informations sur votre prospect sans le gêner dans sa navigation. En effet, les logiciels comme Hubspot ou Marketo permettent de proposer des champs différents “ de façon intelligente”, en fonction des informations déjà récoltées sur le lead auparavant.
Dédié entièrement à votre stratégie Inbound Marketing, ces outils vous permettent de mettre en place votre stratégie d’acquisition, de l’optimiser régulièrement, d’analyser les retombées et d’automatiser le lead scoring.
Le lead scoring constitue un véritable processus stratégique en marketing. Couplé au marketing automation et au lead nurturing, le lead scoring peut être un outil très puissant pour améliorer votre taux de conversion !
Vous souhaitez mettre en place une campagne de lead nurturing et avez besoin d’aide pour le lead scoring ?