L’Inbound Marketing : « Séduire plutôt que s’imposer. »
L’inbound marketing est l’art d’attirer ses futurs clients naturellement et de les fidéliser sur le long terme. Cette stratégie marketing s’oppose à l’outbound marketing qui fait appel à des bannières publicitaires, souvent intrusives, pour aller chercher ses clients.
L’inbound marketing se construit sur 4 étapes fondamentales :
- Attirer sa cible vers son site web
- Transformer le visiteur en lead
- Convertir le lead en client
- Fidéliser le client
1/ Générer du trafic sur votre site internet
L’idée est de se mettre à la place de ses cibles idéales, de comprendre leurs besoins et leurs freins afin de leur proposer des contenus pédagogiques, qui vont leur apporter des réponses à leurs problématiques.
Ces cibles idéales sont appelées des “buyer personas”. Pour les identifier, vous devez vous posez les questions qu’ils se posent. N’hésitez pas à interviewer vos clients, votre service SAV, vos fournisseurs et partenaires. Utilisez vos notes pour réaliser un portrait détaillé de 2 ou 3 personas. Lorsque vous avez défini vos personas, identifiez les requêtes et mots clés et rédiger du contenu autour de ces mots clés. De nombreux outils peuvent vous aider à optimiser vos mots clés et des techniques de référencement naturel (SEO) seront indispensables pour que vos contenus soient visibles sur les moteurs de recherche.
Au delà de leur visibilité sur ces moteurs de recherche, vous devez diffuser vos contenus via les réseaux sociaux. Etablissez un calendrier éditorial et adaptez vos messages en fonction des plateformes social media.
2/ Transformer les visiteurs en prospects (leads)
Quand vos visiteurs arrivent sur votre site web, il est important de leur offrir plusieurs champs d’action :
- Abonnement à la newsletter
- Téléchargement de vos contenus premiums
- Inscription à un webinar
Pour cela, vous devez mettre en place des boutons “Call To Action” attractifs.
Le CTA est la première étape du processus de conversion. Il doit faire la promotion d’une offre et renvoyer vers une landingpage performante avec un formulaire afin de collecter des informations sur vos contacts et de constituer ainsi une base de données de qualité.
3 / Convertir vos leads en clients
Cette étape en Inbound Marketing concerne l’ensemble des moyens techniques qui permettront d’atteindre vos objectifs marketing dont le but principal est généralement l’engagement auprès de votre marque.
Il s’agit de diffuser du contenu de plus en plus personnalisé, qui s’intègre parfaitement au cycle de vie du contact dans son interaction avec votre marque. Ce processus est appelé lead nurturing. L’objectif étant de mettre en confiance votre contact et de l’accompagner jusqu’à sa prise de décision.
Pour mettre en place un lead nurturing efficace, vous devez segmenter vos leads en fonction de vos buyer personas, de leurs données socio-démographiques et de leur comportement sur votre site. Aidez vous de logiciels de Marketing Automation pour programmer automatiquement vos campagnes marketing, généralement il s’agit d’emails envoyés selon des scénarii prédéfinis.
4 / Fidéliser votre clientèle
Cette dernière étape consiste à poursuivre la relation avec vos clients via un outil de CRM et à identifier au sein de vos communautés, qui sont les plus fidèles, les plus proactifs en faveur de votre marque pour les convertir en ambassadeurs.
L’email est l’outil idéal pour proposer à vos clients des offres personnalisées, pour leur souhaiter un joyeux anniversaire ou pour les inviter à un événement particulier
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